清晨，应聘者挤满了FMG（Fortescue Metals Group Ltd.）在西澳大利亚珀斯总部大楼5层的接待处。熙熙攘攘的人群中，42岁的杰夫看上去兴奋异常，他来自澳大利亚东部，想应聘FMG在Cloud Break矿区的矿山经理。此前，他最得意的职业经验是在力拓（Rio Tinto）工作了15年。等待面试的间隙，他拿着笔在纸上画了两条曲线：一条缓慢地上升随后平行延伸，而另一条则陡然攀爬。然后他分别在曲线的起始点标上了公司名称和年代：第一条，力拓，1963年；第二条，FMG，2003年。“在这里，我想成为一个激动人心的历史参与者和缔造者。”杰夫对记者说。 

　　在过去的一个星期里，FMG似乎有理由让雇员们相信，它的确在创造历史—在全球铁矿石三大巨头力拓、必和必拓和淡水河谷与中国钢铁工业协会（以下简称中钢协）“对峙”了近9个月曲折而无果的铁矿石价格谈判后，名不见经传的FMG第一次出现。在接下来的20多天内，仅仅经历4次会谈，FMG就和中钢协握手达成为期半年、降幅35.02%的“中国价格”，中国将向FMG采购2000万吨铁矿石。

　　看上去，FMG一下子打破了中国和澳大利亚之间四年来铁矿石供求的局面。过去5年，中国一直是从澳大利亚进口铁矿石总量最大、增速最快的地区，2008年的进口量达1.8亿吨。而澳大利亚出口到中国的铁矿石也占据其总出口量的50%。按照一些业内人士观点，主要供应方力拓、必和必拓把持了价格制定权，每年的涨价都让中国钢铁企业受损不少，而拥有巨大需求的中国买方却毫无发言权。这并不公平。此前发生的“力拓间谍案”更是把这种矛盾推到风口浪尖。

　　而现在FMG的“横空出世”扭转了整个局势，中国钢铁工业协会秘书长单尚华对此进行了高度评价，“在中国，从来没有矿山给出一个‘统一价格’，FMG开了一个好头，具有一定示范效应。”他对《环球企业家》说。此外，由于FMG的第二大股东是来自中国的华菱钢铁集团，外界更有理由相信，FMG未来会和中国走得更近，并且可能成为中国钢铁企业在力拓、必和必拓之外的第三种选择。

　　采购协议的背后

　　对一家未来要把自己几乎全部的产量卖给中国的铁矿石生产商来说，值得一提的是，最初它并未把现在的“最大客户”中钢协当做合作方。

　　事实上，早在去年底谈判伊始中钢协就邀请了FMG参加，但FMG拒绝了。“对于FMG来说，如何获得足够的资本，扩大现有的生产规模显然更为重要。”格雷姆事后解释说。但也有人认为，最直接原因还是FMG当时并无实力与力拓争夺客户。

　　然而随着次贷危机的影响深入，铁矿石现货价格与长期协议矿价格出现了倒挂，供大于求的局面让FMG逐渐感受到了压力。这让苦等四年才卖出第一批铁矿石的FMG资金链更为紧绷。 

　　到今年7月份，安德鲁坐不住了，决定介入价格谈判，此时也是力拓和新日铁宣布签订长协价格，而中方也执意要求“中国价格”之时。不论FMG，还是中钢协，这个时间都尤为关键：拿不到稳定的订单，即意味着FMG在资本市场疲软的情况下，无法获得融资；中钢协由商务部首次授权代表一盘散沙的中国钢厂主导铁矿石谈判，但其坚持的40%降价幅度迟迟未能实现，国内钢铁企业也给其巨大压力。

　　双方的利益诉求在价格谈判桌上找到了交集。7月初，FMG负责市场营销的执行董事鲁塞尔·斯克瑞姆（Russell Scrimshaw）奔赴北京与中钢协开始初步的接触。“谈判过程很痛苦，对手比我们预想得强硬，并且知道自己想要什么。”长期驻扎中国市场，并有着一个中文名字“史贵祥”的鲁塞尔回忆道。

　　“中国很清楚我们可以在价格上帮助中钢协，并且证明了我们起到了作用。我们也希望政府能够考虑给我们融资。”格雷姆毫不掩饰作为一个机会主义者的真实意图。FMG说服中方的逻辑在于，为了能够为中国市场提供稳定的铁矿石供应，他们必须扩产。而要在当时的产量1400万吨的水平上进一步扩大，FMG需要中国慷慨解囊。事实上，这个说法掩盖了此时FMG面临的生死攸关的窘境，潜在产能需要铁路支撑，但他们的资金已无力支撑每公里造价达300万澳元左右的铁路修建。

　　很显然，通过设定一个低于目前矿石巨头与日本企业达成的33%的降价幅度，FMG确保了中国市场的份额，证明了产能，并获得了融资；而中钢协，也能在几近窒息的舆论压力下求得暂时的喘息。

　　为了夯实巨额融资方案，深谙中国之道的FMG在过去两个月内，还先后与国家发改委和中国的政策银行进行了谈判。因为格雷姆清楚地知道，融资不是中钢协一家就能够决定的事情。

　　一切如FMG所设想的那样，8月第一个星期，FMG的CEO安德鲁来到北京，最后拍板达成协议：粉矿干基离岸价每吨度94美分，降幅为35.02%，块矿干基离岸价每吨度100美分，降幅为50.42%，并且在销售中实行“一个价格”。FMG在2010年的价格谈判中有优先权。“将FMG培养成为更强大的生产商，这对于中国控制价格是有好处的。”格雷姆说。

　　冒险家的跃进

　　事实上，如果追溯FMG短暂的成长历史，其实不难发现其最显著的两个特点：以中国市场为核心以及热衷跳跃式发展，早在诞生之初就已经打下基础。

　　在媒体面前，安德鲁自己把童年描绘成“在牧区里放牧牛羊长大”。但身边的朋友透露，安德鲁家族是西澳最重要的家族之一，诞生了很多州长，他的祖父则是一名成功的商人。安德鲁早年曾是一名优秀的股票经纪人。后来他创办了一家镍矿公司并担任董事长，但不久因内部纠纷而退出。2003年，他仅花了840万澳元收购了澳大利亚联合矿业加工公司47%的股份，间接获得了力拓和必和必拓矿区缝隙中的巨幅土地。

　　当年，西澳矿业在中国需求的拉动下，涌现出了很多像安德鲁一样的创业者。“2003年之后，西澳矿业由原来的3至4家大公司，发展出了70至80家新兴矿业公司。”西澳大利亚州政府州发展部投资服务局资深经理比尔·普林斯顿（Bill Preston）对《环球企业家》说。

　　彼时也正是铁矿石价格陡然上涨的一年。在力拓工作了23年，在过退休后平淡生活的格雷姆也押上了自己当时所有积蓄，购买了FMG的原始股份。那一年，格雷姆63岁，安德鲁53岁。

　　创建公司伊始，安德鲁和格雷姆提出了总投资18.5亿澳元、预定年产量4500万吨铁矿石的皮尔巴拉铁矿和基础设施项目。在西澳矿区，仅有力拓和必和必拓两家能够达到上千万吨产量，很多人认为安德鲁和格雷姆的这一想法非常不现实。

　　但安德鲁和格雷姆敢于冒险的过人之处在于，在手头仅仅有矿山项目介绍的PPT时，就来到中国，向几乎所有中国钢铁厂老板来预售铁矿石，以获得资金后再开发矿山。尽管当时认同者寥寥，但安德鲁还是把FMG每取得的一个进步，如拿到部分探矿权、第一次钻矿样本等都会发给中国的潜在客户。

　　2004年，FMG拿到了第一个订单—与河北文丰钢铁有限公司签署的长期购货合同，FMG承诺在以后20年内，每年向文丰钢铁出售200万吨铁矿石。同年，FMG又与江苏丰立集团、江西萍乡钢铁有限责任公司签署长期供货合同。尽管当时FMG并没有生产出一吨矿石，但是它已经开始让中国企业相信其未来的生产能力。而这一过程，对于格雷姆来说，也让他得出了在中国市场的一个重要经验：“发现真正的决策者，然后搞定他”。

　　因此FMG随后又建立了一个知名的顾问委员会以扩大在中国钢铁业高层人士中的影响力，龙永图、澳大利亚前总理霍华德以及部分中钢协的退休人员都位列其中。“除了力拓和必和必拓，中国还有另一个选择—FMG。”安德鲁和格雷姆不断地在向中国同行传递着这一讯息。

　　到了2006年7月，FMG在中国市场几乎把其未来4500万吨的年产量都兜售一空之后，安德鲁和格雷姆马上开始了融资—2006年8月，FMG通过花旗集团向国际投资者发行了27亿澳元的债券，其中85%的持有者来自美国和欧洲；同年，又在资本市场筹集到了32亿澳元的资金。

　　“中国因素”成为FMG高速发展的主要推动力，FMG在对外的公司介绍中也称，“自2003年成立以来，其惊人的发展速度史无前例。FMG势必成为澳大利亚矿业出口中新的重量级公司。”但也有不少中国钢铁企业还是质疑安德鲁的中国策略。至少有两家中国钢企对本刊表示，安德鲁曾给他们只和一家企业谈判的印象，而实际上却是同时与多家谈判；在今年4月份，澳大利亚证券监管机构曾指控称，安德鲁在涉及与中国铁路工程总公司和中冶公司协议的公告中，未充分解释“考虑达成协议的协定”的性质，对市场产生了误导。

　　在大宗商品价格攀上顶峰的2007年，安德鲁凭借与中国钢企的合约而大受资本市场追捧，当年他以94.1亿澳元的身家一度成为澳大利亚首富。

　　夹缝生存术

　　在皮尔巴拉腹地一望无际的红色土地上，FMG的主要两个矿区位于中东部，离最近的必和必拓的铁路运输线不到30公里。在力拓和必和必拓由南至北贯穿的铁矿路线旁边，一条铁路从Cloud Break矿山延伸出来，紧贴必和必拓的铁路，同时到达了皮尔巴拉矿区的重要港口——黑德兰。

　　FMG在去年的法律诉讼中，赢得了力拓和必和必拓的铁路和港口共享权，现实中仍然无法实现搭“顺风车”。力拓铁矿石部经理杰维斯·格瑞尼承认FMG的合法使用权，但他也强调，“力拓目前的运输力为2亿吨，在现有铁矿石生产能力水平下，基本不存在空余运力分给其他矿山企业。”

　　从2006年至2008年的两年时间内，FMG修筑了280公里长的铁路。在西澳铁路平均建设成本高达200万至400万澳元/公里的情况下，安德鲁和格雷姆的大胆举措不禁让人为其捏了一把冷汗。2008年5月29日，FMG将第一船矿石通过属于自己的铁路和港口，运抵上海，目标客户是宝钢集团。

　　格雷姆在地图上标出FMG攀升的下一个高度：Solomon矿区。Solomon储量潜力在20亿吨左右。在地图上，深入力拓矿区腹地的Solomom像一根刺一样深深插在了力拓已经垄断了近半个世纪的矿区，矿业巨头的神经被深深挑动了。

　　就在此时，也传来了力拓、必和必拓合作开发矿区的消息。今年6月，在中铝收购力拓失败后，力拓即宣布与必和必拓在皮尔巴拉矿区的合作，双方将组建合资企业，各持有50%的股权。在力拓位于珀斯CBD核心商业区的大楼里，杰维斯·格瑞尼向《环球企业家》展示了两拓潜在的合作区域，在皮尔巴拉南部矿区，力拓的Yandi Coogina和必和必拓的BHPIO Yandi两大矿区相邻。“四个矿区，2200公里长的铁路线，以及2000多名员工，更重要的是，100亿澳元成本的节省。”杰维斯的言下之意非常明白—FMG凭何与力拓、必和必拓在皮尔巴拉竞争？

　　或许对FMG来说，其胜算的根本还是在于中国。就在FMG与中钢协等相关中方敲定融资细节的同时，中国葛洲坝工程公司一行十余人拜访了FMG总部。这次中国带来的是约为30亿美元的项目：葛洲坝将帮助FMG建设二期、甚至三期的扩产项目。双方有望在未来一年半的时间内主体工程竣工，获得产出。倘若在葛洲坝的帮助下，通往Solomon地区的近150公里的铁路修建完毕，FMG未来两年的产能启动将很可能达到1亿吨左右。

　　“安德鲁和格雷姆永远知道西澳政府在想什么，也知道中国政府在想什么，他们似乎赌对了。”一位珀斯当地人士评价说