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每个季度后期,或者每个年末,如果检查业务工作时觉得不够理想,我就会给员工举办特训班——每周加油站。
每周加油站,是针对季度和月度没有意向客户的业务人员而设定的,而且是相对较老的员工。所谓意向客户,就是对我们的产品有购买意向的人。有的业务员活动了一个月甚至整个季度,连一个意向客户都没有。为什么没有?这是很奇怪的一件事情。
我比较看重人均产量,所以每周加油站的训练目的也很简单,就是培养业务人员深挖客户的能力。如果这种能力不够强,就需要做客户分析,做沙盘演练。
比如,一个业务员扮演客户,另一个业务员来跟他交流,把销售过程中的所有情景都模拟一下。我们是怎么跟客户交流的?客户是怎么回答的?当客户问到一些疑难问题,或者刁钻问题时,我们是怎么解答的?
这种分析和演练很锻炼人:第一,锻炼业务人员排除异议的能力;第二,锻炼业务人员的销售敏锐度。很多业务人员销售功力的真正体现,都来自“沙盘演练”中对案例的分析。
演练完毕,我还会找人来点评。点评的人有的功力非常深厚,点评得很到位,但也不排除有的人会把客户透露的信息忽略掉。如果抱着置之不顾的态度,那我们怎么知道客户的需求是什么?这些都是在训练业务人员深挖客户的能力。
有的业务员虽然找客户很努力,很勤奋,但“临门一脚”的能力欠缺,到了那个点上怎么都进不去,怎么办?这也需要模拟操练,“人盯人”,甚至需要一句一句地跟“客户”磨炼。
在训练活动的最后,我会亲自做点评,告诉他们如果客户这么说,他们需要怎么应对。
有一次,演练结束后一个星期,有一个员工遇到一个客户,提到了现场演练中的一句话,他就按照我教的方法做了回答,获得了和平时不一样的效果,并最后签下了订单。他非常感动,专门给我写了一封邮件汇报并分享他的收获与喜悦。
举这个例子并不是要证明我的功力有多深,而是说明深挖客户的能力是有针对性的。有针对性,才会起到真正的效果。我们不希望看见员工做得很辛苦,却搞不定客户。如果我们管理人员能帮助业务员有针对性地提高深挖客户的能力,他们的签单率自然就会提高。
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